Geschrieben von: Sabine Ruthenfranz
Heimtier-Marketing & Homepages


Ich gebe es zu: Marketing ist ein Fass ohne Boden. Wenn man nicht aufpasst, fliegt das Geld schneller aus dem Marketingschornstein hinaus, als dass wieder welches reinkommt. Als waschechtes „Handwerkerkind“, das im Familienbetrieb aufgewachsen ist, kenne ich die Bedenken in Werbung zu investieren deshalb nur all zu gut. Aber nicht nur das. Selbst ich als „Marketingfrau“ überlege mir im Vorfeld sehr gut in welchen Kanal ich für meine eigene Werbung investiere. Schließlich gilt es für jeden Unternehmer und jede Unternehmerin das vorhandene Budget zielführend einzusetzen. Doch genau das ist der Knackpunkt: Was ist denn „zielführend“ und welche Maßnahmen funktionieren?

Bevor wir uns den erfolgversprechenden Werbeideen widmen, müssen wir uns (jeder für sich) erst einmal überlegen: Was ist das Ziel und was müsste passieren, dass wir die Werbemaßnahme überhaupt „erfolgreich“ nennen würden? Diese Frage stelle ich auch immer meinen Kunden und eine häufige Antwort darauf ist: „Ich will mehr verkaufen!“ Gut, das ist verständlich. Aber geht es noch ein wenig genauer? Denn im Marketing ist es wichtig so fein und so präzise wie möglich zu planen. Schließlich können wir nicht auf die Masse abzielen, sondern müssen unser Budget bündeln und punktuell einsetzen. Und dafür brauchen wir erst einmal Informationen.

Etappenziele und Zielgruppen

Neben dem Endziel „Ich will mehr verkaufen!“ müssen wir vorher verschiedene Etappenziele erreichen. Grob gesagt sehen diese Etappenziele so aus:

Das Geschäft muss von potenziellen Kunden wahrgenommen werden, sie müssen den Weg ins Geschäft finden und dort die Produkte vorfinden, die sie benötigen – zu einem Preis, den sie bezahlen können oder wollen.

Eine Strategie kann es sein, an die bestehenden Kunden einfach MEHR zu verkaufen. Das hat den Vorteil, dass diese Kunden bereits den Weg in das Geschäft finden und ihre Bedürfnisse schon weitestgehend bekannt sind. Eine andere Ausgangssituation:

Es wird festgestellt, dass noch gar nicht genug Kunden den Weg in das Geschäft finden. Dann geht es darum neue Kunden zu gewinnen, welche dann die Verkaufszahlen erhöhen können. Es ist naheliegend, dass die Werbemaßnahme zum jeweiligen Ziel passen muss und dass sie in der Regel nicht gleichzeitig verschiedene Ziele verfolgen kann. Soll also heißen: Werbung zur Neukundengewinnung sieht anders aus als Werbung für Stammkunden.

Ein weiterer, wichtiger Aspekt ist die genaue Zielgruppe. Je besser wir diese kennen und ansprechen können, umso zielgerichteter können wir sie ansprechen und desto erfolgversprechender ist die Werbemaßnahme. Bei den bestehenden Kunden haben wir den Vorteil, dass wir diese im Idealfall schon ein wenig kennenlernen konnten. Wir wissen zum Beispiel, dass sie aus dem Viertel kommen, kennen ihre Bedürfnisse, wissen wo sie mit ihren Hunden Gassi gehen, welche Produkte sie bevorzugen und, und, und. Außerdem haben wir die Möglichkeit sie zu befragen (!).

Bei den potenziellen Neukunden sieht das anders aus. Bei denen müssen wir uns mit Statistiken und theoretischen Ableitungen zufrieden geben. Oder aber wir gehen davon aus, dass die neuen Kunden ebenso aufgestellt sind oder sein sollen, wie unsere Bestandskunden. Das ist alles kein Hexenwerk, aber man muss machen!

Mögliche Ziele für Marketingaktivitäten

Um später über Erfolg oder Misserfolg überhaupt urteilen zu können, müssen im Vorfeld die Ziele klar definiert werden. Nur so kann die Werbung ihre Wirkung entfalten. Was könnten das also für Ziele sein?

  • Die Steigerung des Verkaufs von BARF-Supplementen von Umsatz A auf Umsatz B in Zeitraum Y.
  • Abverkauf der Ladenhüter für die Ausstattung von Meerschweinchenkäfigen bis KW xy.
  • Steigerung der Umsatzzahlen von x Euro auf y Euro, in einem Zeitfenster von x Monaten, über Verkäufe des Aquaristik-Sortiments.

Ganz gleich um welches Ziel es sich handelt: Um am Ende den Erfolg „messen“ zu können, müssen die Ziele zuerst einmal genau definiert und die Ausgangssituation in Zahlen dokumentiert werden.

Werbeideen, auch für kleines Geld

Bei Werbeideen denken viele Unternehmer direkt an Ausgaben in Form von Werbemitteln. Das wahre und viel wichtigere Investment ist jedoch die Zeit für die Planung und eine ordentliche Portion Gehirnschmalz. Denn nur so können erfolgreiche Werbeideen erdacht und umgesetzt werden. Zumal der Großteil der Standard-Werbemittel heutzutage wirklich erschwinglich ist, da die Produktionsverfahren auch Kleinstmengen bezahlbar machen. Ich weiß: Es kann sehr unterhaltsam, befriedigend und motivierend sein sich mit (neuen) Werbemitteln zu beschäftigen. Denn die Vielfalt ist groß und es tummeln sich zahlreiche witzige und nützliche Werbeprodukte am Markt. Doch Vorsicht! Ich habe schon häufig erlebt, dass während der Suche nach einem passenden Werbemedium dessen Einsatzzweck nicht bedacht und manchmal sogar vollkommen vergessen wurde. Sicher kann man sich inspirieren lassen und kann beim Stöbern auf gute Ideen kommen. Doch es muss sichergestellt sein, dass vor der Bestellung der Werbemittel das Ziel mitsamt Zielgruppe gründlich abgesteckt wurde.

Das Gute daran: Da die Werbemittel an sich gar nicht mehr so teuer sind, müssen Werbemaßnahmen insgesamt auch gar nicht teuer sein. Denn es kommt viel mehr auf das Konzept an, welches sich fast kostenlos „erdenken“ lässt.

Ein paar Ideen als Denkanstoß

Kooperation mit der neuen Katzen-Praxis um die Ecke:

Eine Hand wäscht die andere. Flyer können im Austausch ausgelegt werden, von gemeinsamen Info-Angeboten für Katzenhalter können beide Parteien profitieren und gegen Vorlage des Kastrationsnachweises gibt es im Ladenlokal einen kleinen Rabatt oder ein gratis Leckerchen.

Produkte als Bundle präsentieren und neue Kaufanreize schaffen:

Was online funktioniert, klappt auch offline. Produktbundles zur Lösung eines Kundenproblems oder -Bedürfnisses zusammenstellen und mal ganz neu in Szene setzen. Zum Beispiel Katzenstreu + Katzentoilette + Schaufel oder „unsere Beliebtesten Leckerchen“ im Set.

Mit wichtigen Themen im Gespräch bleiben:

Es gibt Themen, die uns Tierhalter bewegen. Immer. Giftköderwarnungen gehören definitiv dazu. Diese lassen sich ganz einfach mit E-Maillisten oder SMS-Benachrichtigungen datenschutzkonform realisieren und helfen Hundehaltern dabei ihre Lieblinge zu schützen.

Kooperation mit dem lokalen Hundesitterdienst oder Tierheim-Gassi-Team:

Wie wäre es mit bedrucktem Hunde-Geschirr, T-Shirts, Fleecejacken, oder Regenschirmen, um auf das Geschäft beim Gassigehen aufmerksam zu machen?

Neuheiten-Ausstellung im Ladenlokal:

Bevor Produkte ins Regal wandern, die dann doch niemand haben will, sorgt eine Neuheiten-Ausstellung für Aufmerksamkeit und hilft sogar noch dabei mehr über die Kundenbedürfnisse zu erfahren. In einer Abstimmung kann nach „würde ich kaufen“, „ist mir zu teuer“ und anderen relevanten Fakten gefragt werden.

Noch eine Überlegung zum Schluss:
Stammkunden vs. Neukunden

Bei der Überlegung ob die Stammkunden oder doch lieber die Neukunden im Fokus der Werbemaßnahme stehen muss eines klar sein: Nur dann, wenn noch nicht genügend Stammkunden existieren, sollten Neukunden ins Visier genommen werden. Denn die Investition in Neukunden ist eigentlich immer teurer, da man dort wirklich bei Null anfangen muss. Um Stammkunden wieder mehr ins Geschäft zu holen und zum Kauf zu animieren, gibt es weitaus mehr Ansatzpunkte, die vielversprechender und kostengünstiger sind, als bei der Neukundengewinnung. Eine klassische böse Falle: „Der Stammkunde ist ja schon da, er kennt sich aus und dem brauche ich nicht zu helfen!“

Die Kunst ist es, bei bestehenden Kunden genau zuzuhören, die Beziehung zu intensivieren und daraus zu lernen, was auch andere Kunden gebrauchen können. Daraus ergeben sich zwangsläufig eine bessere Beratung und auch bessere Verkäufe.

Viel Spaß beim Planen und Umsetzen, Ihre und eure Sabine Ruthenfranz

Erschienen in ZoofachTrend 02/2020