Geschrieben von: Sabine Ruthenfranz
Heimtier-Marketing & Homepages


Chancen am Point of Sale optimal nutzen

Hatte ich das schon erwähnt? Ich liebe den lokalen Zoofachhandel. Den Ort, an dem ich hochwertige Produkte für meine geliebten Vierbeiner bekomme. Den Ort, an dem ich sicher sein kann, dass man mich fachlich gut berät und mir gute Empfehlungen gibt. Den Ort, an dem ich nicht schräg angesehen werde, wenn ich ein Geburtstagsgeschenk für meine Katze kaufe. Zeit für ein paar positive Beispiele der Branche…

Wenn es nach mir ginge, würde ich ausschließlich in meinem Zoofachgeschäft des Vertrauens vor Ort einkaufen. Denn die Vorteile für mich liegen klar auf der Hand. Dort bekomme ich alles sofort und brauche nicht auf Pakete warten, die ich dann mühsam ins Altpapier stopfen muss. Ich bekomme nicht nur die Produkte die ich brauche, sondern bekomme auch ein Wort der Aufmunterung, wenn es meinen Katzen mal nicht gut geht und erfahre von neuen Trends. Außerdem lasse ich mich dort liebend gerne inspirieren, motivieren und in Kauflaune bringen. Wenn ich nicht schon vorher in Kauflaune war. Denn oft bummele ich von ganz allein, extrem kaufbereit, durch die Gänge. Einfach nur so, um meinen Tieren etwas Neues zu kaufen und ihnen etwas Gutes zu tun.

Da ich so furchtbar gerne in Zoofachgeschäften bin, besuche ich bei nahezu jeder Gelegenheit die Märkte vor Ort. Während des Urlaubs oder auf Geschäftsreisen gehört das einfach dazu. Ich gebe zu, dass ich damit vermutlich eher zu einer Minderheit gehöre. Dennoch: Meine Begeisterung für Zoofachgeschäfte ist echt und bei all den „Sightseeing-Trips“ durch die Branche habe ich sehr vielfältige Einblicke bekommen. Vereinzelt findet man die eingangs beschriebenen Kleinode des Zoofachhandels. Und davon kann sich eigentlich jeder (der mag) eine Scheibe für sein Geschäft abschneiden oder sich zumindest inspirieren lassen, um auf eigene Ideen zu kommen.

Wie kommt man ins Zoofachgeschäft?

Manchmal liegt es einfach auf dem Weg zur Arbeit oder es befindet sich in einem Einkaufszentrum, welches man ohnehin zum Einkaufen besucht. Manchmal nimmt man aber auch einen Umweg in Kauf, weil man eine eindringliche und sehr überzeugende Empfehlung bekommen hat. Eine Katzenhalterin hat mir vor einiger Zeit dermaßen begeistert vom Zoofachgeschäft ihres Vertrauens berichtet, dass ich nicht umhin kam auch dort vorbeizuschauen. Der Schwerpunkt des Angebots war das leidige und viel diskutierte Thema Katzenfutter. Dementsprechend skeptisch war ich. Dort angekommen wurde ich jedoch überrascht, denn man hatte nahezu alle Futtersorten verbannt, die nicht den Kriterien der beiden Inhaber entsprachen. Der Grund hierfür war, dass die Inhaber selbst Katzenhalter waren und sich sehr intensiv mit dem Thema Futter auseinandergesetzt hatten. Das Ergebnis mit seinen ziemlich ausgedünnten Futterregalen erscheint vielleicht etwas radikal. Allerdings hatte dies auch enorme Auswirkungen auf das Kundenempfinden hinsichtlich der Beratungsqualität. Denn man bekam das Gefühl nicht einfach nur etwas verkauft zu bekommen. Die Inhaber zeigten sehr authentisch ihr wahres Interesse an gutem Katzenfutter. Es war mit Abstand die beste Futterberatung, die ich je im Zoofachgeschäft erlebt habe und der Grund dafür, weshalb ich überhaupt den Weg in dieses Geschäft gefunden habe. 

Was erlebt man im Zoofachgeschäft?

Eigentlich ist das Thema Heimtier hochemotional. Die Möglichkeiten Kunden zu begeistern und in Glückseligkeit zu versetzen sind quasi Gott gegeben. Ich erinnere mich da an ein Geschäft in unserer Region. Dort gab es so unfassbar schöne Show-Aquarien, dass ich bei jeder sich bietenden Gelegenheit dort vorbei geschaut habe. Dabei war ich noch nicht einmal ein besonders großer Liebhaber von Aquarien.
Jedes Mal sprach mich jemand vom Team an und zeigte mir begeistert neue Details. So machte ich Bekanntschaft mit Garnelen und Nano-Aquarien. Obwohl ich eigentlich gar nichts brauchte, habe ich bei jedem Besuch immer ein paar Kleinigkeiten für meine Katzen mitgenommen. Und irgendwann kam der Tag, an dem ein Aquarium bei uns Einzug hielt. Nun kann man darüber streiten wie sehr ein Einkauf ein Erlebnis sein muss. Gerade wenn es um lebende Tiere geht. Doch man kann es wirklich gut und erfolgreich machen – ganz ohne ein Faultier am Point of Sale ausstellen zu müssen 😉

Was bekommt man im Zoofachgeschäft?

Wir Tierhalter haben so viele Bedürfnisse jenseits der reinen Produktwelt. Bedürfnisse die nicht online befriedigt werden können, da wir „bei uns zu Hause“, direkt vor Ort Anlaufstellen oder Hilfe benötigen. Es ist schön zu sehen, dass es mittlerweile in zahlreichen Geschäften ein schwarzes Brett mit einem kleinen Infostand gibt. Wenn dieser Bereich nicht als Ablageplatz für Massenwerbung genutzt wird, kann sich dieser als wertvolle Anlaufstelle für Kunden entpuppen. Manchmal wird der Bereich vom Marktinhaber sogar aktiv mitgestaltet und man findet dort allerlei nützliche Informationen. Tipps zum Gassigehen, Giftköderwarnungen, Notdienstinfos der regionalen Tierärzte, Tiersitterdienste, Anlaufstellen für Tierverhaltenstherapeuten und, und, und. Auch gibt es hier und da Stammtische für Tierhalter. Weshalb nicht einmal selbst einen solchen Termin veranstalten? Der Aufwand hält sich in Grenzen und von einem gut funktionierenden, lokalen Netzwerk profitieren alle Beteiligten.

Wen trifft man im Zoofachgeschäft?

Die Trefferquote, um in einem Heimtiermarkt auf einen Tierfreund zu stoßen, ist groß. Und ich habe die Erfahrung gemacht, dass sich Tierfreunde eigentlich immer etwas zu erzählen haben. Das ist vermutlich auch der Grund, weshalb es Märkte mit angeschlossenem Cafébereich gibt. Der Austausch unter Gleichgesinnten ist nicht zu unterschätzen. Ganz gleich, ob es um gegenseitige Tierbetreuung oder um Tierarztempfehlungen geht. Damit halten sich Kunden deutlich länger im Geschäft auf und fühlen sich spürbar wohler. Es geht dabei nicht um ein ausuferndes Angebot mit Torte & Co., sondern um eine überschaubare Auswahl und eine nette Atmosphäre.

Als ich in einem solchen Café Platz nahm, kam ich sehr schnell mit anderen Tierhaltern ins Gespräch. Da ich nur auf der Durchreise war, hatte dies keine weiteren Auswirkungen. Aber ich bin sicher, wäre das Geschäft in meiner Nähe, so hätte ich dort sicher öfter mal vorbei geschaut.

Was kauft man im Zoofachgeschäft?

Neben sämtlichen Verbrauchsmaterialien (wie zum Beispiel Einstreu oder Futter) und der Grundausstattung an Tierzubehör, geht es beim Einkauf auch um „schöne Dinge“, „neue Dinge“, „nette Dinge“, Geschenke für befreundete Tierhalter, Geschenke für das eigene Tier, Geschenke für sich selbst. Einmal war ich in einem Geschäft, deren Inhaberin genau das auf dem Schirm hatte. Neben den klassischen Produkten, gab es eine handverlesene Auswahl an ausgefallenen Produkten, die ich in dieser Form bislang nur auf Messen oder online gesehen hatte. Der Grund dafür? Die Inhaberin, eine leidenschaftliche Tierhalterin, hatte selbst ein Faible für schöne und nützliche Dinge, die sie mit großer Begeisterung für ihr Geschäft ein- und auch verkaufte. Besondere, ausgefallene Spielzeuge, schöne Fressnäpfe und nützliche Utensilien für den Haushalt.

Wer arbeitet im Zoofachgeschäft?

Ich knüpfe noch einmal an mein Erlebnis mit den Nano-Aquarien an. Es ist schon viele Jahre her, aber dennoch ist es in meinem Gedächtnis, als wäre es erst gestern gewesen. Die Begeisterung, mit welcher die Mitarbeiter auf Kunden zugegangen sind, hatte einen guten Grund. Ich erinnere mich, dass es mehrere Aquarien gab und für ein jedes Aquarium ein einzelner Mitarbeiter zuständig war, der mit großem Stolz „sein Werk“ präsentierte. Selbstverständlich kannte dieser sich mit allen Themen rund um dieses Aquarium bestens aus. Und noch viel mehr: Der Mitarbeiter konnte aus eigner Erfahrung, sozusagen aus erster Hand, berichten. Als „Fan“ der eigenen Produkte gab es keine klassischen Verkaufsgespräche. Zumindest fühlte es sich nicht so an. Es war eher so, als ob ein Freund von einer neuen Errungenschaft berichtete und man selbst unweigerlich den Wunsch verspürte auch so etwas Tolles und Schönes wie sein Aquarium aufbauen und haben zu wollen.

Bei allen Hürden, die das heutige Verkäuferdasein erwiesenermaßen mit sich bringt, gibt es auch zahlreiche, positive Gegebenheiten und Chancen, die genutzt werden können. Das ist doch ein guter Vorsatz für das neue Jahr, oder nicht? Viel Spaß beim Ideen Aushecken, Ihre und eure Sabine Ruthenfranz

Erschienen in ZoofachTrend 01/2020