“Über Geld spricht man nicht! Und Bescheidenheit ist eine Zier, doch…!” Preiskalkulation ist ein wichtiges Thema. Es ist sogar ein ganz klassisches Coachingthema für viele Herzblut-Selbständige, die eigentlich am liebsten gar kein Geld nehmen würden und sich schwer damit tun ihre Arbeit abzurechnen.

Warum ist es so schwer den Preis zu verlangen, der einem zusteht?

Heidi Herzig kennt das Problem. Sie hat viele Jahre gar keine richtige Kalkulation für sich gemacht und aus dem Bauch heraus abgerechnet. Ursprünglich hat sie sich lediglich ein wenig an ihren MitbewerberInnen orientiert. Prinzipiell ein guter Anfang. Allerdings ist der Großteil von Heidi’s MitbewerberInnen nur nebenberuflich selbständig. Und da diese nicht auf das Geld ihrer nebenberuflichen Tätigkeit angewiesen sind, bieten viele von ihnen ihre Leistungen eigentlich zu einem viel zu niedrigen Preis an. Das ist echt doof…

Das nächste Problem: Heidi wusste vor unserem Coaching überhaupt nicht wieviel Zeit und Arbeit sie wirklich in einzelne Aufträge steckt. Auf 2-3 Stunden, die sie zu einem zu niedrigen Stundensatz abgerechnet hat, kamen mindestens noch mal 1-1,5 Stunden oben drauf, die sie gar nicht berücksichtigt hat.

Zu allem Übel hatte Heidi trotz ihres Niedrigpreises immer noch das Gefühl zu teuer zu sein, da fast alle Kunden noch nachverhandelt haben. Da Heidi ihre Preise aus dem Bauch heraus gemacht hatte, ist sie dabei schnell eingeknickt und hat nachgegeben. Zu groß war ihre Unsicherheit und die Sorge den einen Auftrag nicht zu bekommen. Ein Teufelskreislauf. Unter’m Strich blieb nichts mehr übrig und ihre Existenzangst war durchaus berechtigt.

Wie kann man es schaffen seinen Preis, trotz aller Widrigkeiten, zu verteidigen?

Um in der Lage zu sein, den Preis zu verlangen, der einem zusteht und diesen dann auch durchzusetzen, sind verschiedene Bausteine nötig. Das wichtigste ist sicherlich einen gut kalkulierten Preis zu haben. Einen Preis, den man nicht einfach aus dem Bauch heraus, so Pi mal Daumen, erdacht hat. Denn nur dann kann man seinen Preis bei Bedarf auch mit Stolz geschwellter Brust verteidigen und standhaft bleiben, da man weiß, dass es kein Phantasiepreis ist.

Ein weiterer Baustein ist die tiefe, innere Überzeugung und das Wissen gut genug zu sein. Wer sich immer und immer wieder mit anderen vergleicht und denkt er sei (immer noch nicht) gut genug, um einen entsprechenden Preis zu verlangen, sollte unbedingt ergründen woher diese Gedanken kommen. Sind sie begründet, müssen Maßnahmen her um Defizite auszugleichen. Häufig sind diese Gedanken, diese ständigen Zweifel an sich selbst, jedoch vollkommen aus der Luft gegriffen beziehungsweise haben einen persönlichen Hintergrund. Es lohnt sich darüber gründlich nachzudenken, um diese Hintergründe herauszufinden und Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

Heidi hatte noch eine ganz andere Baustelle. Sie wusste nämlich noch gar nicht so genau was ihre persönlichen Vorzüge sind. Sie hatte ihren eigenen Weg noch nicht gefunden und hat sich immer an anderen orientiert. So kam ihre Einzigartigkeit gar noch nicht zum tragen und sie ist im Gewusel ihrer MitbewerberInnen untergegangen.

Und heute? Heute ist alles anders, alles besser. Heidi weiß, welch’ exzellente Arbeit sie leistet. Sie weiß, dass sie einen Vergleich mit ihren MitbewerberInnen nicht fürchten muss. Sie kennt ihre Vorzüge und ist davon überzeugt ihren Preis wert zu sein. Ihr Preis wurde gründlich und auf ehrlicher Basis kalkuliert, so dass sie bei Verhandlungsversuchen ihrer Kunden souverän reagieren kann. Und das macht sie mittlerweile so charmant, dass sie dafür nicht nur den Auftrag, sondern oft auch direkt ein Lächeln von ihren Kunden dazu bekommt. Denn diese spüren, dass Heidi es ernst meint und sie bei ihr in guten Händen sind.

Verschiedene Faktoren sind für deinen Preis entscheidend

Viele Faktoren haben darauf Einfluss darauf, ob du deinen Preis verteidigen kannst. Wenn du deine Vorzüge kennst, gelernt hast dich von deinen MitbewerberInnen abzuheben und dich deiner Wunschzielgruppe (!) mit einem ehrlich kalkulierten Preis präsentierst – dann kannst du deinen Preis verteidigen. Du wirst dich damit dann so sicher fühlen, wie ein kleiner Ritter mit Rüstung und runter geklapptem Visier 😉 Denn…

Geld verdienen ist nix Böses!

Wenn einige dieser Aussagen auf dich zutreffen, ist es eventuell an der Zeit auch dein Preismodell zu überdenken:

„Meine Mitbewerber sind so billig. Deshalb kann ich nicht mehr Geld verlangen.“

„Ich habe noch nicht so viel Erfahrung. Deshalb muss ich den Preis niedrig ansetzen.“

„Meine MitbewerberInnen haben alle viel bessere Ausbildungen als ich. Deshalb bin ich nicht gut genug für höhere Preise.“

„Meine Kunden sagen immer: „Was so viel? Das ist aber teuer!“ Deshalb bin ich mit dem Preis runter gegangen.“

„Mir ist es total unangenehm über meinen Preis zu sprechen! Ich möchte nicht geldgierig wirken!“

Gerne zeige ich dir im Coaching…

  • deinen Weg zur Preisermittlung
  • Möglichkeiten, um dein “Preis-Selbstbewusstsein” zu stärken
  • wie du einen Preis findest, hinter dem du stehen kannst
  • wie du deine Einzigartigkeit entdeckst
  • wie du deine “Ritterrüstung” zusammenstellst, um dich bei Preisverhandlungen sicherer zu fühlen

Wo drückt bei dir der Schuh?

Um zu erfahren, wie ich dir rund um deine Selbstvermarktung konkret weiterhelfen kann, nutze doch meinen Onlinekalender für ein unverbindliches Kennenlernen. Ich rufe dich dann zum vereinbarten Termin zurück 🙂

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