So kalkulierst du als Solounternehmer/-in deinen Preis!

Bist du zu billig oder zu teuer? Finde heraus worauf du als Einzelunternehmer/-in bei deiner Preiskalkulation achten solltest.

“Über Geld spricht man nicht! Und Bescheidenheit ist eine Zier, doch…!” Preiskalkulation ist ein wichtiges Thema. Es ist sogar ein ganz klassisches Coachingthema für viele Herzblut-Selbständige, die eigentlich am liebsten gar kein Geld nehmen würden und sich schwer damit tun ihre Arbeit abzurechnen.

Warum ist es so schwer den Preis zu verlangen, der einem zusteht?

Heidi Herzig kennt das Problem. Sie hat viele Jahre gar keine richtige Kalkulation für sich gemacht und aus dem Bauch heraus abgerechnet. Ursprünglich hat sie sich lediglich ein wenig an ihren MitbewerberInnen orientiert. Prinzipiell ein guter Anfang. Allerdings ist der Großteil von Heidi’s MitbewerberInnen nur nebenberuflich selbständig. Und da diese nicht auf das Geld ihrer nebenberuflichen Tätigkeit angewiesen sind, bieten viele von ihnen ihre Leistungen eigentlich zu einem viel zu niedrigen Preis an. Das ist echt doof…

Das “Gefühl”, dass die eigene Zeit nichts kostet…

Heidi wusste vor unserem Coaching überhaupt nicht wieviel Zeit und Arbeit sie wirklich in einzelne Aufträge steckt. Auf 2-3 Stunden, die sie zu einem zu niedrigen Stundensatz abgerechnet hat, kamen mindestens noch mal 1-1,5 Stunden oben drauf, die sie gar nicht berücksichtigt hat.

Stolpersteine bei der Preiskalkulation als Solounternehmer/-in

Zuerst einmal musst du unterscheiden: Möchtest du den Preis für ein Produkt oder für eine Dienstleistung kalkulieren? Auch wenn einem “greifbaren Produkt” sehr ähnliche Kalkulationsgrundlagen wie einer Dienstleistung zugrunde liegen, so gilt es doch einiges zu beachten.

Produkt oder Dienstleistung?

Für greifbare Produkte ist es etwas einfacher, oder sagen wir mal “offensichtlicher”. Es gibt die Material- und Produktionskosten, den Einkaufspreis, Lagerkosten, Versandkosten und so weiter. Und wahrscheinlich gibt es darüber hinaus noch recht ähnliche, vergleichbare Produkte, deren Preis du bei der Kalkulation (in Kombination mit der Produktqualität und deiner Zielgruppe) als Maßstab nehmen kannst. 

Bei einer Dienstleistung ist es streng genommen ganz genau so. Allerdings läuft man als Solounternehmer leicht Gefahr sich die eigene Arbeitszeit “schön zu rechnen” und das eigene Know-how klein zu reden. Außerdem wird nur allzu leicht vergessen, dass das Arbeitszimmer (auch wenn du im Homeoffice arbeitest) Miete kostet. Und dass kostspielige Weiterbildungen und teures Arbeitsequipment ebenfalls notwendig sind, damit du deinen Job machen kannst.

Die Preise der anderen

Ein weiterer, ziemlich übler Knackpunkt ist der Vergleich mit anderen Anbietern in deiner Branche. Da gibt es Mitbewerber, die scheinen Unsummen verlangen zu können (Die müssen dann wohl besser sein!?). Und Mitbewerber, die bieten ihre Leistungen zu einem unglaublich geringen Preis an (Dann kann man dafür wohl nicht mehr verlangen, oder!?). Diese oftmals großen Preisunterschiede haben ganz unterschiedliche Ursachen. Natürlich spielen Kompetenz und Erfahrung eine Rolle bei dem Preis, den man nehmen kann. Auch die Region, in welcher man etwas anbietet, kann ausschlaggebend für einen höheren oder niedrigeren Preis sein.

Doch das Geheimnis auffallend hoher Preise kann auch schlicht und ergreifend ein Test sein und wird gar nicht oder gar nicht so oft verkauft, wie es nach außen hin erscheint. Und umgekehrt: Die besonders niedrigen Preise kommen oft dadurch zustande, dass der- oder diejenige die Dienstleistung nebenher anbietet und nicht auf das Geld angewiesen ist. Es gibt tatsächlich zahlreiche Branchen oder Dienstleistungsgebiete, in denen sich nebenberuflich selbständige geradezu tummeln – und mit zu niedrigen Angeboten den Preis der ganzen Branche kaputt machen. Ganz gleich wie wertvoll die Dienstleistung auch sein mag.

Zu niedriger Preis – ein Frauenthema?

Innerlich sträube ich mich ein wenig dagegen und unterscheide eigentlich nicht gerne zwischen den Geschlechtern. Aber weshalb gibt es so etwas wie den Equal Pay Day? Den “Internationalen Aktionstag für gleiche Bezahlung von Frauen und Männern”? Es scheint also doch irgendetwas dran zu sein, dass Frauen anders mit dem “sich und seine Leistungen verkaufen” umgehen. Als Solounternehmerin ein weiterer Wink mit dem Zaunpfahl, um sich und seine Leistungen unter die Lupe zu nehmen und seinen Preis vielleicht mal (wieder) zu überdenken.

So schaffst du es hinter deinem Preis zu stehen

Um in der Lage zu sein, den Preis zu verlangen, der dir zusteht und diesen dann auch durchzusetzen, sind verschiedene Bausteine nötig. Das wichtigste ist sicherlich einen gut kalkulierten Preis zu haben. Einen Preis, den du nicht einfach aus dem Bauch heraus, so Pi mal Daumen, erdacht hast. Denn nur dann kannst du deinen Preis bei Bedarf auch mit Stolz geschwellter Brust verteidigen und standhaft bleiben, da du weißt, dass es kein Phantasiepreis ist.

Glaub’ an dich, sonst tut es keiner

Ein weiterer Baustein ist deine tiefe, innere Überzeugung und dein Wissen gut genug zu sein. Wenn du dich immer und immer wieder mit anderen vergleichst und denkst du wärst (immer noch nicht) gut genug, um einen entsprechenden Preis zu verlangen, solltest du unbedingt ergründen woher diese Gedanken kommen. Sind sie begründet, müssen Maßnahmen her um deine Defizite auszugleichen. Häufig sind diese Gedanken, diese ständigen Zweifel an sich selbst, jedoch vollkommen aus der Luft gegriffen beziehungsweise haben einen persönlichen Hintergrund. Es lohnt sich darüber gründlich nachzudenken, um diese Hintergründe herauszufinden und Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

Lerne dich selbst kennen und finde deine Business-Identität

Meine “Herzblut Businessheldin” Heidi hatte noch eine ganz andere Baustelle. Sie wusste nämlich noch gar nicht so genau was ihre persönlichen Vorzüge sind. Sie hatte ihren eigenen Weg noch nicht gefunden und hat sich immer an anderen orientiert. So kam ihre Einzigartigkeit gar noch nicht zum tragen und sie ist im Gewusel ihrer MitbewerberInnen untergegangen. Erst später haben wir ihre Business-Identität hervorgekitzelt und ihr einen Außendarstellung aufgebaut, die ihre Vorzüge perfekt in Szene setzt.

Endlich das bekommen, was dir zusteht!

Und heute? Heute ist alles anders, alles besser. Heidi weiß, welch’ exzellente Arbeit sie leistet. Sie weiß, dass sie einen Vergleich mit ihren MitbewerberInnen nicht fürchten muss. Sie kennt ihre Vorzüge und ist davon überzeugt ihren Preis wert zu sein. Ihr Preis wurde gründlich und auf ehrlicher Basis kalkuliert, so dass sie bei Verhandlungsversuchen ihrer Kunden souverän reagieren kann. Und das macht sie mittlerweile so charmant, dass sie dafür nicht nur den Auftrag, sondern oft auch direkt ein Lächeln von ihren Kunden dazu bekommt. Denn diese spüren, dass Heidi es ernst meint und sie bei ihr in guten Händen sind.

Finde den Preis, der zu dir passt!

Wenn einige der folgenden Aussagen auf dich zutreffen, ist es eventuell an der Zeit deine Preise als Solounternehmer/-in neu zu kalkulieren und auch dein Portfolio grundlegend zu überdenken:

• „Meine Mitbewerber sind so billig. Deshalb kann ich nicht mehr Geld verlangen.“
• „Ich habe noch nicht so viel Erfahrung. Deshalb muss ich den Preis niedrig ansetzen.“
• „Meine MitbewerberInnen haben alle viel bessere Ausbildungen als ich. Deshalb bin ich nicht gut genug für höhere Preise.“
• „Meine Kunden sagen immer: „Was so viel? Das ist aber teuer!“ Deshalb bin ich mit dem Preis runter gegangen.“
• „Mir ist es total unangenehm über meinen Preis zu sprechen! Ich möchte nicht geldgierig wirken!“